CERNEZ LES BESOINS DE VOS CLIENTS POUR MIEUX LES CONVAINCRE

La vente reste, avant tout, une affaire de rapports humains.
Par ailleurs, chaque client est particulier parce que ses besoins et ceux de son entreprise sont spécifiques. Nous vous aidons à mieux les découvrir afin que de votre discours soit vraiment adapté et percutant.

INTRODUCTION

ELABORER LE PLAN DE DECOUVERTE CLIENT

  • Démontrer l’intérêt d’un plan de découverte
  • Analyser le contexte
  • Définir les besoins du client et son pouvoir sur la prise de décision
  • Identifier ses motivations personnelles

ANALYSER LES MOTIVATIONS DU CLIENT

  • Distinguer les types de clients : la méthode SONCAS
  • Adapter son discours à la typologie de client
  • Appliquer les 3 principes de base en entretien : regarder, écouter, questionner

ALLER A LA DECOUVERTE DU CLIENT

  • Regarder : repérer les attitudes corporelles et leurs significations
  • Ecouter : mettre en pratique l’écoute active
  • Questionner : utiliser les différentes techniques de questionnement

EMPLOYER LES BONNES TECHNIQUES ET LES BONS OUTILS

  • Adopter une posture d’ouverture
  • Utiliser le silence
  • Maitriser la prise de notes
  • Faire prendre conscience au client d’un besoin latent : la méthode SAFI
  • Découvrir les besoins d’un client qui ne sait pas les exprimer

CONCLURE LA DECOUVERTE

  • Reformuler le contenu de la découverte : la méthode PSAI
  • Etablir un bilan de l’affaire et prendre sa décision : la méthode IFOP

CONCLUSION

Travaux pratiques :
Exercices individuels et en sous-groupes, mises en situation

Participants :
Commerciaux, ingénieurs d’affaires, vendeurs.

Pré-requis :
1 à 2 ans d’expérience de la vente en entreprise

Durée :
2 jours

Notre conseil :

Prévoir l’accompagnement individuel en clientèle en fin de formation (v. onglet "Pour aller plus loin")

Tarif  :
Nous consulter

TOUS NOS PROGRAMMES SONT ADAPTABLES EN FONCTION DE VOS BESOINS

Habilene

Formations et Conseil
B.P. 315
27003 EVREUX CEDEX

Mobile : 06 09 74 77 55
Mail : contact@habilene.com

  • Conseil
  • Formation vente
  • Formation commerciale

« Si vous gagnez sans progresser, vous ne deviendrez jamais un champion  »

John McEnroe

- Conception : lapilazuli création site internet evreux - Plan du site - Mentions légales - Formation commercial Evreux - Formation vente Evreux