VENDRE EN ENTREPRISE : COMPRENDRE ET S’ADAPTER POUR REUSSIR

Réussir une vente ne s’improvise pas. Cette formation a pour but d’en détailler les étapes et est axée sur la psychologie du prospect pour mieux préparer et mener à bien vos entretiens de vente.

INTRODUCTION

DEVELOPPER SON ESPRIT COMMERCIAL

  • Analyser son attitude actuelle face au client
  • Identifier ses propres freins
  • S’approprier la logique d’une démarche commerciale BtoB
  • Lister les étapes de la prospection à l’acte de vente et à la fidélisation

METTRE EN ŒUVRE LA STRATEGIE

  • Utiliser les méthodes appropriées pour obtenir un rendez-vous 
  • Repérer en amont ses points forts et ses points faibles avant l’entretien de vente
  • Construire son discours : présentation, phase de découverte, argumentation
  • Maitriser les techniques de l’entretien de vente 

COMPRENDRE LES ATTENTES DU CLIENT

  • Distinguer les types de clients : la méthode SONCAS
  • Adapter son discours à la typologie de client
  • Interpréter la gestuelle du client
  • Identifier les exigences du client et ses priorités

SUSCITER L’INTERET

  • Formuler les avantages apportés par l’entreprise, le produit ou le service
  • Développer les avantages du produit en lien avec les besoins exprimés ou latents
  • Mettre en pratique l’écoute active
  • Maitriser le questionnement
  • Utiliser la reformulation

PERENNISER PUIS DOPER SES VENTES

  • Mettre en place le suivi administratif
  • Contrôler la satisfaction du client après la vente
  • Organiser des visites de courtoisie
  • Créer une méthode d’information pour les nouveautés
  • Transformer les besoins latents en besoins exprimés
  • Proposer des produits ou services supplémentaires

CONCLUSION

Travaux pratiques :
Exercices individuels et en binômes, échanges, jeux de rôle

Participants :
Commerciaux et toutes personnes à vocation commerciale

Pré-requis :
Aucune connaissance particulière

Durée :
4 jours
2 x 2 jours conseillé avec inter-sessions pour mise en application
Possibilité d’une 1/2 journée supplémentaire pour partage d’expériences

Notre conseil :

Prévoir l’accompagnement individuel en clientèle en fin de formation (v. onglet "Pour aller plus loin")

Tarif  :
Nous consulter

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« Si vous gagnez sans progresser, vous ne deviendrez jamais un champion  »

John McEnroe

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